3 utslagsgivende salgsverktøy

En svært god og gjennomprøvd metode som hjelper oss til å imøtekomme våre kunders utfordringer er kjent som The Challenger Sale. Metoden ble, etter et lengre studie, utviklet og beskrevet av salgsekspertene Matthew Dixon og Brent Adamson. Etter å ha studert tusenvis av selgere i alle mulige bransjer fant de ut at selgere kan deles inn i fem ulike hovedprofiler. Den profilen som nesten alltid bestod av toppselgere var The Challenger, eller Utfordreren på norsk. Deres egenskaper, ferdigheter og fremgangsmetoder gjorde at konklusjonen ble tydelig.

NB! Kunder er lei av å møte selgere som mangler innsikt og leverer liten verdi. De fleste kunder har behov av hjelp til å se og utvikle muligheter i sine problemstillinger.

En selger lykkes garantert ved å:

• Utfordre sine kunder og utdanne dem
• Skreddersy sine løsninger for å utvikle og imøtekomme kundens problemstillinger
• Lede kunden igjennom sin kjøpsprosess

1. Utdanne kunden (Teach)

Kunder i dag vet ofte mer om våre produkter og tjenester enn det vi tror. De kjenner mest sannsynlig prisene i markedet, vet hvilken konkurransesituasjon vi er i, og de kan innhente all den informasjon de ønsker fra nettet.

Når vi fokuserer på hvorfor våre produkter og tjenester er bedre enn våre konkurrenter, eller vi antar at kunden ikke er klar over hvilke utfordringer våre produkter og tjenester løser, vil vi derfor kaste bort deres verdifulle tid.

Kundene kjenner selvfølgelig også sin egen virksomhet godt og har gjerne god kontroll på hvilke behov de ønsker løsning på ved å gjøre nye innkjøp. Men, her er det mulig at de går glipp av teknologiske muligheter og hvilke problemstillinger disse kan løse. Kanskje de til og med har behov som de selv ikke kjenner.

Vi må derfor ha en annen tilnærming. Vi må sørge for at i hvert møte med kunden lærer de noe nytt. De må lære noe de kan gjøre annerledes og de må få en innsikt de kan bruke til å løse sine problem og øke sine resultater. På denne måten vil kunden se på møtene med oss som verdifulle. Sjansen for at de kjøper våre produkter og tjenester vil øke betraktelig.

 

2. Skreddersy løsninger (Tailor)

Neste del i denne metoden er å skreddersy en løsning for å møte kundens spesifikke behov. Dette krever en blanding av kreativitet og fleksibilitet. Den kreative delen kommer fra selgeren og fleksibiliteten ligger i hvordan produktet eller tjenesten tilpasses kunden.

Svært få kunder har behov av alle egenskaper i dine løsninger. Finn hvilke egenskaper som skaper nytteverdi i forhold til hver kundes spesifikke muligheter.

Muligheten til å skreddersy en løsning etableres med at du utvikler en grundig forståelse av kundens problemstillinger og nyanserer disse slik at kunden får eierskap til flere verdier løsningen. En kunde som får eierskap til det du tilbyr er din ambassadør i sin virksomhet.

 

 

 

 

3. Lede (Take control)

Det er en enhver selgers privilegium å ta kontroll over kundens kjøpsprosess.
Vi snakker om å følge eller lede. Følger du kunden din går du glipp av det kunden mangler av innsikt både om sine problemstillinger og de mulighetene du kan hjelpe henne/ham med.

Leder du kunden hjelper du denne med å erkjenne de virkelige problemstillingene og se de skjulte mulighetene. Her avdekkes nye verdier.

 

 

 

Gi kunden mulighet til å fortelle deg om sine problemstillinger og bekymringer. Sammen vil dere så skape den beste løsningen for morgendagen.
Skap viktighet i problemstillinger dere sammen finner og som er nye for kunden.

Å ta kontroll krever mot, tillit og mye ferdighet. Det hjelper selvsagt å være Stolt, Sterk og Sulten.

Lykke til med å hjelpe dine kunder gjennom å utdanne dem, skreddersy deres løsninger og lede dem til å finne de løsningene de er best tjent med.

Jeg hjelper deg gjerne.

Dette innlegget ble publisert i Uncategorized. Bokmerk permalenken.