Drevne selgere kan føle salgsprosesser som rutine og føle at de kan leve lenge på tidligere meritter. Faren er at de lett stagnerer og dovner hen. Dette er det ikke rom for i næringslivet i dag, ikke i noen bransjer. For å lykkes er det viktig å hele tiden utvikle seg og glede seg over det. Salg er som eliteidrett og krever full kundefokus og engasjement, for å lykkes. Trening er viktig også i denne grenen. Vi blir gode på det vi trener på og uten trening stagnerer vi.
Ingen av oss har dårlige evner. Derimot har mange av oss dårlige vaner.
Nedenfor finner du tips om gode vaner som kan føre deg eller dine selgere til elitenivået innen salg.
Start godt og tidlig:
Eliteutøvere er engasjert og fokusert. De velger hva som er viktig og prioriterer etter egen overbevisning. Ofte prioriterer de riktig. Det aller første de gjør hver morgen er å bekrefte sin kjærlighet til de rundt seg og seg selv. Da har de gjort det viktigste, fått en god start på dagen, og kan fokusere på dagens andre prioriteringer. Mange av dem starter en time tidligere en dag i uken og gir litt ekstra for å utvikle relasjoner og nettverk.
Invester i gode forberedelser:
Gode selgere ligger litt foran og er gode til både planlegging og forberedelser. De planlegger hva de vil oppnå og hvorfor. I tillegg forbereder de hvordan de og kunden sammen kan nå målene. De ser alternative utfall av prosesser de står i og har tenkt igjennom gode strategier. Kundene setter pris på disse initiativene og at selgeren gjør seg tilgjengelig. Enhver god selger gjennomgår forrige møte, overholder avtaler og ser for seg mulige utfall av neste møte. Slik holdes momentet oppe for å hjelpe kunden fremover.
Reduser tidstyvene:
Ærlighet overfor egen tid og hvilke oppgaver en er best tjent med er en godt innarbeidet vane hos de beste selgerne. Visst er det lov å surfe på nettet, opprettholde kontakten på sosiale medier og ivareta tilsynelatende mindre viktige interesser. Ingen er med hånden på hjertet i stand til å være 100% fokusert på jobb til enhver tid. Familie og venner er også viktige og bør ses, høres og verdsettes. Derimot er det en selvfølge for de som lykkes best å gjøre plass til de oppgavene som er viktigst, til rett tid. De mindre viktige oppgavene uten tidsfrister får vi plass til siden, hvis de i det hele tatt er nødvendige å bruke tid på.
Velg og prioriter dine kunder:
Noen kunder lar oss hjelpe dem til å finne sine beste løsninger. Enkelte kundeprospekts lar det gå sport i å være vanskelige og holder inne med hva de egentlig har behov av. De skal på død og liv alltid forhandle på pris. Disse har ikke forstått at gode selgere er deres hjelpere. Styr unna disse. Det beste for en selger er å bruke tiden på de kundene som faktisk har et reelt behov de trenger hjelp med å løse. De ser verdien i tilbyders løsninger og har full forståelse for at dette er en investering.
Always be closing:
Salgets ABC kan oppsummeres, med «Always Be Closing». Jeg nevnte tidligere at gode selgere planlegger hva de vil oppnå og hvorfor. Som oftest oppnår de det de ønsker. De sikrer dette med å oppsummere avtalen om neste skritt som avslutning av hvert møte. Fremdriften blir da sikret og forpliktet fra både kunde og selger.
Vis takknemmelighet:
Samarbeid er: «jeg hjelper deg og du hjelper meg». Kunden og selgeren hjelper hverandre med å forstå kundens behov og problemstilling. Sammen finner de også den beste løsningen for kunden. De beste selgerne er rause med å vise sin takknemmelighet overfor den hjelpen kunden gir for å skape forståelse av problemstillinger. Svært ofte vil kunden returnere takknemmeligheten og styrke samarbeidet.
Ofte inviterer selgeren med seg kolleger til salgsprosesser hos kunder. Kanskje teknisk personell bidrar i salgsmøter for å avklare tekniske detaljer. Gode selgere er også gode kolleger som verdsetter og roser godt internt samarbeid.
Evaluer innsatsen:
Etter enhver viktig innsats er det viktig å evaluere hvorvidt forventningene ble innfridd. Et enkelt skjema med kriterier for å vurdere egen innsats er svært viktig. Har man gjort feil er det viktig å få oversikt over hva man lærte av feilen og hva som kan gjøres annerledes eneste gang. «Sometimes you win and sometimes you learn».
Livets skole varer livet ut og vi tilføres lærdom hele tiden. Vi blir gode på det vi trener på og uten trening stagnerer vi.
«Det hevdes at trening er ferskvare. Vel, det er dusjing og hygiene også– det er derfor vi anbefaler å gjøre det hver dag.»
Gjennom å trene litt hver dag utvikles man kontinuerlig.
Å være bevisst på egen motivasjon, attityde og adferd kan skape gode vaner og rammer for å lykkes med salg.
ABC Organisasjonsutvikling har treningsprogrammer for selgere som vil utvikle seg.
