Begrepet digitalisering omfatter både etablering av IT-systemer som assisterer manuelle rutiner og automatisering av arbeidsprosesser.

Digitalisering betyr både muligheter og trusler når det gjelder salgsarbeid i de fleste bransjer. Virksomheter kan velge å utvikle salgsarbeidet og tilpasse seg til sin nye virkelighet og konkurransesituasjon. Eller de kan la det være og håpe at deres gamle metoder strekker til.

Selve begrepet «digitalisering» kan oppleves noe slitt og det kan være uklart hva det egentlig omfatter. I Store Norske Leksikon står digitalisering som «å legge til rette for generering av digital informasjon samt håndtering og utnyttelse av informasjonen ved hjelp av informasjonsteknologi.» De fleste av oss har jo nå «livet i lomma» med tilgang til endeløs informasjon via telefonen, på godt og vondt. Dette er en del av digitaliseringen som vi må forholde oss til.

Digitalisering er vanskelig å velge bort. Det er snarere et spørsmål om hvordan digitaliseringen påvirker oss og hvordan vi styrer egen utvikling, enn at behov for utvikling finnes.

For salgsavdelingen betyr dette å finne forbedrede måter å gjennomføre salgsprosesser på for å oppnå gode resultater, for både egen virksomhet og dennes kunder.

Det er en realitet at digitalisering endrer kundens kjøpsatferd. Et eksempel på dette er at mange selgere opplever at det blir vanskeligere å nå kunden på telefon og komme til fysiske møter. Kunden finner nå i stor grad nødvendig informasjon om mulige løsninger av sine behov på internett. Kravene til selgerne er derfor betydelig høyere enn tidligere. Fra tidligere å være god på sitt produkt, må en selger nå forstå kundens virksomhet og hjelpe til å utvikle denne gjennom sine løsninger.

Digitaliseringens påvirkning av salgsprosesser og selgernes hverdag er omfattende. Noen av disse er beskrevet i det følgende. Det presiseres at dette kun er innspill om dynamikken rundt digitalisering og dennes påvirkning av både muligheter og trusler for profesjonelle selgere.

Disrupsjon.

Hva er egentlig disrupsjon? Det kan beskrives som hvordan ny teknologi, og bruken av denne, avløser gamle arbeidsprosesser. Ordet betyr egentlig «forstyrrelse». Disrupsjon handler om substitusjon, hvor det kommer et alternativ til produktene og tjenestene markedet leverer i dag.

Den forstyrrende kraften utfordrer det etablerte og tvinger virksomheter til å tenke nytt og utvikle sine forretningsprosesser. Den pågående pandemien forsterker denne kraften da vi blir tvunget til å forholde oss til en ny virkelighet.

For salgspersonell stilles det nye krav til kundehåndtering. Her er det viktig å være proaktiv og innse de mulighetene og truslene som blottlegges gjennom disrupsjon. De selgerne som ser mulighetene her og forstår sine kunder har fortsatt en stor fordel. Det er tross alt kundenes behov som fortsatt skaper lønnsomhet.

Digitalisering gir muligheter for både å forenkle og effektivisere samtidig som kompleksiteten økes kraftig. De selgerne som vil lykkes best deltar i kundens kjøpsprosess og driver denne fremover. På en måte disrupter de både kunden og seg selv gjennom å utvikle sin arbeidsform.

Kommunikasjon.

Selgernes muligheter til å komme i kontakt med kundene har utviklet seg mye de siste årene. Dette har medført økte krav til all kommunikasjon fra selger til kunde.
Selgerens tydelighet skaper overbevisning og troverdighet hos kunden. Gjennom å holde seg på et saklig nivå og unngå «tåkeprat» åpnes nye muligheter.
Paradokset er at enkelte telefonselskap fortsatt jobber med volum på coldcals og plager potensielle kunder med tilbud de hverken har lyst på eller behov av. Å «lure» kundene til å kjøpe vil etter hvert gå helt av moten.

De selgerne som vil lykkes fremover har klare strategier og kvalitet på all aktivitet mot sine kunder. E-post, telefon, videomøter og fysiske møter må ha en klar målsetning og «gi noe» til kunden. Hvis ikke kan vi like godt la det være.

Muligheten er å skape forventninger hos kundene om å hjelpe dem med utvikling av sin virksomhet og inntjening, på kort og lang sikt. Trusselen er at det krever mye av selgeren og at det er lite rom for å misbruke kundens tillit. Alle avtaler må overholdes og forventninger innfris med god margin. Utstrakt bruk av digital kommunikasjon er et must for å lykkes.

Effektivisering.

I de fleste bransje har digitaliseringen ført til automatisering og effektivisering. Salgsprosesser har også blitt mere strømlinjeformet enn tidligere gjennom oppfølging av KPI’er og påminnelser fra f.eks. CRM-systemer, Business Intelligence, sosiale medier og roboter.

Digitaliseringen har jo holdt på en stund og vil selvsagt vedvare. Det vil innebære stadig enklere og smartere løsninger. Disse vil gi nye muligheter og stille enda strengere krav til hvordan vi mennesker samhandler med disse. Truslene for de fleste selgere er stadig økende konkurranse og større utfordringer med å skille seg ut og skape tillit hos kundene.

Tilgjengelighet.

En selger bør være tilgjengelig for kunden sin, nesten alltid. Er selgeren opptatt er det viktig å gi tilbakemelding om at kunden vil få oppmerksomhet så fort som mulig. En kunde som tar initiativ overfor selgeren sin har noe på hjertet som kan være viktig. «Be there».

Den som er mest tilgjengelig bygger tillit gjennom sin attityde og adferd. Kundens tilfredshet og trygghet er avhengig av selgeren tilgjengelighet. Mulighetene styrkes gjennom tilgjengelighet og kundenes opplevelse.

En av de største truslene er økt netthandel med stadig bedre algoritmer for påvirkninger og løsninger for distribusjon. For forbrukere har utviklingen her skjedd fort. Tilbudene for elektronikk, tekstiler og dagligvarer blir stadig bedre og privatpersoners tillit til nettbutikker blir stadig bedre. Det er jo de samme privatpersonene som gjør innkjøp i bedriftsmarkedet. Vi blir alle stadig flinkere til å finne informasjon og beslutningsgrunnlag på nettet samtidig som nettet blir flinkere til å finne oss og påvirke våre beslutninger. Kjøpsprosesser får stadig nye påvirkninger og selgernes tilgjengelighet i bedriftsmarkedet blir derav enda mer viktig som «filter» for kunden.

Oppsummering.

Digitalisering har pågått siden den første datamaskinen, ENIAC, så dagens lys i 1946 (her strides de lærde).

Datakraft blir billigere og billigere samtidig som kapasiteten øker. Dette styrker muligheter for nye måter å jobbe på. Kapasiteten hos oss mennesker er kanskje en større utfordring enn kapasiteten på nyttige og unyttige elektroniske hjelpemiddel som styrer vår hverdag.

For å lykkes i de fleste roller i samfunnet i dag er det viktig å tillate seg selv å være nysgjerrig og villig til å ta i bruk de nye mulighetene den digitale teknologien tilbyr. Det er viktig å kunne forvalte, utvikle og omsette den informasjonen vi tilegner oss.
En god selger har mulighet til å forenkle og forbedre kundenes forretningsmodeller. Digitaliseringen vi lever i muliggjør dette for de som utfordrer det etablerte og disrupter både sin egen og kundenes tankegang inn i fremtidige muligheter.

Her finner du flere nyttige innspill om å lykkes innen profesjonelt salg. Jeg hjelper gjerne deg og din virksomhet.

Lykke til.

Drevne selgere kan føle salgsprosesser som rutine og føle at de kan leve lenge på tidligere meritter. Faren er at de lett stagnerer og dovner hen. Dette er det ikke rom for i næringslivet i dag, ikke i noen bransjer. For å lykkes er det viktig å hele tiden utvikle seg og glede seg over det. Salg er som eliteidrett og krever full kundefokus og engasjement, for å lykkes. Trening er viktig også i denne grenen. Vi blir gode på det vi trener på og uten trening stagnerer vi.

Ingen av oss har dårlige evner. Derimot har mange av oss dårlige vaner.

Nedenfor finner du tips om gode vaner som kan føre deg eller dine selgere til elitenivået innen salg.

Start godt og tidlig:

Eliteutøvere er engasjert og fokusert. De velger hva som er viktig og prioriterer etter egen overbevisning. Ofte prioriterer de riktig. Det aller første de gjør hver morgen er å bekrefte sin kjærlighet til de rundt seg og seg selv. Da har de gjort det viktigste, fått en god start på dagen, og kan fokusere på dagens andre prioriteringer. Mange av dem starter en time tidligere en dag i uken og gir litt ekstra for å utvikle relasjoner og nettverk.

Invester i gode forberedelser:

Gode selgere ligger litt foran og er gode til både planlegging og forberedelser. De planlegger hva de vil oppnå og hvorfor. I tillegg forbereder de hvordan de og kunden sammen kan nå målene. De ser alternative utfall av prosesser de står i og har tenkt igjennom gode strategier. Kundene setter pris på disse initiativene og at selgeren gjør seg tilgjengelig. Enhver god selger gjennomgår forrige møte, overholder avtaler og ser for seg mulige utfall av neste møte. Slik holdes momentet oppe for å hjelpe kunden fremover.

Reduser tidstyvene:

Ærlighet overfor egen tid og hvilke oppgaver en er best tjent med er en godt innarbeidet vane hos de beste selgerne. Visst er det lov å surfe på nettet, opprettholde kontakten på sosiale medier og ivareta tilsynelatende mindre viktige interesser. Ingen er med hånden på hjertet i stand til å være 100% fokusert på jobb til enhver tid. Familie og venner er også viktige og bør ses, høres og verdsettes. Derimot er det en selvfølge for de som lykkes best å gjøre plass til de oppgavene som er viktigst, til rett tid. De mindre viktige oppgavene uten tidsfrister får vi plass til siden, hvis de i det hele tatt er nødvendige å bruke tid på.

Velg og prioriter dine kunder:

Noen kunder lar oss hjelpe dem til å finne sine beste løsninger. Enkelte kundeprospekts lar det gå sport i å være vanskelige og holder inne med hva de egentlig har behov av. De skal på død og liv alltid forhandle på pris. Disse har ikke forstått at gode selgere er deres hjelpere. Styr unna disse. Det beste for en selger er å bruke tiden på de kundene som faktisk har et reelt behov de trenger hjelp med å løse. De ser verdien i tilbyders løsninger og har full forståelse for at dette er en investering.

Always be closing:

Salgets ABC kan oppsummeres, med «Always Be Closing». Jeg nevnte tidligere at gode selgere planlegger hva de vil oppnå og hvorfor. Som oftest oppnår de det de ønsker. De sikrer dette med å oppsummere avtalen om neste skritt som avslutning av hvert møte. Fremdriften blir da sikret og forpliktet fra både kunde og selger.

Vis takknemmelighet:

Samarbeid er: «jeg hjelper deg og du hjelper meg». Kunden og selgeren hjelper hverandre med å forstå kundens behov og problemstilling. Sammen finner de også den beste løsningen for kunden. De beste selgerne er rause med å vise sin takknemmelighet overfor den hjelpen kunden gir for å skape forståelse av problemstillinger. Svært ofte vil kunden returnere takknemmeligheten og styrke samarbeidet.
Ofte inviterer selgeren med seg kolleger til salgsprosesser hos kunder. Kanskje teknisk personell bidrar i salgsmøter for å avklare tekniske detaljer. Gode selgere er også gode kolleger som verdsetter og roser godt internt samarbeid.

Evaluer innsatsen:

Etter enhver viktig innsats er det viktig å evaluere hvorvidt forventningene ble innfridd. Et enkelt skjema med kriterier for å vurdere egen innsats er svært viktig. Har man gjort feil er det viktig å få oversikt over hva man lærte av feilen og hva som kan gjøres annerledes eneste gang. «Sometimes you win and sometimes you learn».

Livets skole varer livet ut og vi tilføres lærdom hele tiden. Vi blir gode på det vi trener på og uten trening stagnerer vi.

«Det hevdes at trening er ferskvare. Vel, det er dusjing og hygiene også– det er derfor vi anbefaler å gjøre det hver dag.»

Gjennom å trene litt hver dag utvikles man kontinuerlig.

Å være bevisst på egen motivasjon, attityde og adferd kan skape gode vaner og rammer for å lykkes med salg.

ABC Organisasjonsutvikling har treningsprogrammer for selgere som vil utvikle seg.

De fleste markeder er nå i stor endring. Flere og flere markeder blir kjøpers marked. En av grunnene er at du som kunde kan innhente nesten all informasjon om produkter og tjenester på internett. Dette er de fleste salgsorganisasjoner smertelig klar over.

Utfordringen for mange er å tilpasse seg til markedets krav. De må helt enkelt endre adferd og utvikle nye egenskaper. Det fordres en enda sterkere fokusering på kundenes behov. Dette er nødvendig for i det hele tatt å kunne hjelpe kunden til bevisstgjøringen på disse og verdien av å løse dem. Det er markedet og kundene som legger premissene for selgernes suksess.

Jeg har tidligere hevdet at det som er felles for alle vellykkede selgere er at de er utpreget «Stolte», «Sterke» og «Sultne». Dette har de i ryggmargen og som drivkrefter.

Her er artikkelen om SSS.

Gode selgere er gode bare når de selger. De selger når de i tillegg til de 3 S’ene innehar de 5 mentale egenskapene nedenfor. Disse finner vi ofte igjen hos virkelig «gode selgere». De kan beskrives som de 5 P’er. De må ikke forveksles med 90-åras marketing miks P’er (produkt, pris, plass, påvirkning, personale).

Her er de 5 «god-selger» P’ene:

Positiv.

Attitude kommer innenfra og synes svært godt utenpå. Er du kjent som en positiv og imøtekommende person er du sannsynligvis velkommen. Du gjør godt for dine omgivelser. Både kunder, kolleger, venner og familie verdsetter deg og de åpner seg gjerne for deg. Er du en positivt ladet selger er du på vei fremover og har god tillit hos dine kunder. De fleste kunder setter pris på å få hjelp til å fatte rett beslutninger og en positiv selger er en god selger i så henseende.

PS! Positiv attitude må være ekte og enten har du det eller ikke. Jeg vil påstå at de som «overspiller» positivisme fort blir avslørt og faller igjennom.

Progressiv.

Som selger er det du som er ansvarlig for at kundens kjøpsprosess (salgsprosessen) går fremover. Det er ditt initiativ som driver prosessen. En god selger både inspirerer og utfordrer kunden sin. Er du progressiv har du en spisset tilnærming og tilfører kunden lærdom om muligheter. Gjennom din interesse gjør du deg selv interessant. Du fremstår som kundens støttespiller og samarbeidspartner.

PS! Å være progressiv er noe annet enn å være aggressiv.

Proaktiv.

Er du en god selger ligger du litt foran og er god til både planlegging og forberedelser. Du planlegger hva du vil oppnå og hvorfor. I tillegg forbereder du hvordan du og kunden sammen skal nå målene. Du ser alternative utfall av prosesser du står i og har tenkt igjennom gode strategier. Kundene dine setter pris på dine initiativ og at du gjør deg tilgjengelig når de trenger deg. Det gjør de ofte. Enhver god selger sørger for å holde momentet oppe og hjelpe kunden fremover.

PS! Har du hørt om den gode selgeren som ble spurt av sin sjef hva som var status på selgernes kunde, og svaret var: «jeg vet ikke». Ikke? Det har ikke jeg heller.

Profesjonell.

Tillit er ikke noe du får, det er noe du skaper og gjør deg fortjent til. Ditt profesjonelle engasjement skaper tillit. Tillit kan ta lang tid å utvikle og kan raseres på et øyeblikk. Vern om tilliten du opparbeider. Vær tydelig med kunden din og utvikle en felles kommunikasjonsplattform. Vi er alle forskjellig og vi har derav forskjellig mønstre i vår kommunikasjon. Lær deg kundens og aksepter dem. Hold deg for god for løgner. Sannheten er mye lettere å vedlikeholde. Det er kanskje unødvendig å fortelle alt hele tiden, men hold deg unna løgner.

Gjør alltid avtale om neste skritt og overhold disse avtalene. En tilfreds kundeopplevelse skaper du gjennom å være tydelig, tilgjengelig og tillitsfull.

PS! Du kan spørre kunden din om hva som helst bare denne vet hvorfor du spør.

Prestasjons-orientert. 

Jeg nevnte tidligere viktigheten av planlegging og forberedelser. Ole Einar Bjørndalen har ofte påpekt at det er viktig å konsentrere seg om arbeidsoppgavene for å nå et fastlagt mål. Dette gjelder også innen salg. Gode selgere har selvsagt fokus på målet. Det som gjør dem gode er derimot at de presterer i alle salgets faser og deler opp kundens kjøpsprosess, sin salgsprosess, i veldefinerte delmål.

Se deg rundt og oppdag hvem som jobber med gode planer og forberedelser med velordnet struktur på sine arbeidsoppgaver og dager. Nei da, det tar ikke lengre tid. De gode vanene må derimot etableres.

PS! Når hva og hvorfor er veldefinert er hvordan trivielt.

De 5 P’ene finner vi ofte igjen hos virkelig «gode selgere».
Se disse i sammenheng og se for deg hvordan kundene vil oppleve en selger som fremstår med balanse i de 5 P’ene. Hvordan en selger fremstår og oppleves betyr alt for kundens opplevelse og om selgeren faktisk hjelper kunden og selger det kunden har et reelt behov av. Det er en «god selger». Suksessen blir et resultat av dette.

Kanskje et treningsopplegg er nødvendig for at du selv eller selgerne i din virksomhet skal bli virkelig gode?

Trening og utvikling av medarbeidere er forutsetninger for å oppnå mål. Vi blir gode på det vi trener på og uten trening stagnerer vi.

Lykke til. Jeg hjelper deg gjerne.

Ønsker du kontakt? Trykk her

Salg er i utgangspunktet basert på helt alminnelige evner og ferdigheter. Det er imidlertid store forskjeller mellom transaksjonelt og strategisk salg. Når man ser på vellykkede selgere innen strategisk salg, er det noen evner og ferdigheter som skiller seg ut.

Vi er heldigvis forskjellige og passer i forskjellige roller. Våre evner, ferdigheter og ikke minst drivkrefter vil gi forutsetninger for hvilke arbeidsoppgaver vi har best forutsetninger for å lykkes og trives med.

Kanskje du selv eller noen du leder har «det» som potensial?

Hvis du vil bli en toppselger i strategisk salg, bør du:

engasjere deg i kundens forretningsprosesser.

En toppselger innen strategisk salg forstår at suksess ligger i samarbeid, erkjennelser og problemløsing. Hverken kunden eller selgeren selv har «alltid rett» og forståelse på kundens problemstillinger og optimal løsning på disse. Her er en toppselger god til å hjelpe kunden til å erkjenne de faktiske problemene og fatte rett beslutning. Gevinster for både kunden og selgerens virksomhet oppnås gjennom å tilrettelegge for de verdiene kunden er tjent med. Her er det kun et fåtall selgere som evner å skille mellom «nice to have» og «need to have». Mange kunder har ønsker som går mye lenger enn de reelle behovene.

omtale verdier og investeringer som en del av den strategiske løsningen.

Penger er av materiell karakter og bør håndteres deretter. En toppselger er trygg på at penger er et mål på verdi. Enhver løsning realiseres gjennom investeringer og utvikling. Reelle kunder er innforstått med at det koster penger å få tilført verdi. Toppselgeren fokuserer på investeringer fremfor kostnader og inkluderer suksess for begge parter i sin fremstilling.

utfordre beslutningstakere hos kunden.

Salg dreier seg om å hjelpe kunden til rett beslutning. Som nevnt er samarbeid å få frem kundens faktiske problemstillinger. Mange kunder har forutinntatte inntrykk om hva de er best tjent med. En toppselger kan utfordre kundens etablerte sannheter for nettopp å finne hva kunden er best tjent med. Gjennom å bygge innsikt og se konsekvenser sammen med kunden skapes gode løsninger. «Der det ikke diskuteres skapes det heller ingen ting».

stille nok spørsmål.

På side 1 i alle salgsbøker står det: «For å bli dyktig på salg må du kjenne kundens behov.» For å kjenne behovene, må du stille spørsmål. Mange spørsmål. Når kunden skjønner hvorfor du spør, kan du spørre om hva som helst. Gi kunden forståelse for at du spør for å bli kjent med både problemstillinger og muligheter, for å kunne hjelpe best mulig. Alle kunder setter pris på at du er interessert i å hjelpe.

«If you want to be interesting, be interested»

være komfortabel med stillhet.

En toppselger er stille når han/hun har uttrykt sin mening og lar meldingen falle inn hos kunden. Likeså tar hun seg tid til å vurdere når kunden har kommet med sine innspill. «Stillhet er gull» heter det og det er virkelig tilfelle når man sammen utforsker og søker et omforent helhetlig inntrykk.

stille godt forberedt.

Planlegging og forberedelser og er magi i strategisk salg. Det er like viktig som selvfølgelig for toppselgerne. Planlegge: Hva og hvorfor. Hva er målet med samtalen? Hvorfor er dette målet? Forberede: Hvordan kan du tilrettelegge for å nå målet?
Faller du for fristelsen å planlegge og forberede deg for dårlig, i hvilken som helst kommunikasjon med kunden, vil du aldri bli en toppselger.

alltid gjøre avtaler om neste skritt.

Som toppselger eier du kundens beslutningsprosess. Det er ditt privilegium. Kunden din vegrer seg ofte for å ta en beslutning. Kundens største redsel er å fatte feil beslutning. Få dette opp på bordet og hjelp til å etablere trygghet om rett beslutning. Gjør alltid avtale om neste skritt i kundens kjøpsprosess. Da holder du liv i prosessen. Både du og kunden forplikter dere til videre fremdrift.

holde ord og følge opp, alltid.

Som toppselger er du din kundes beste samarbeidspartner. Du har etablert god tillit og kunden har store forventninger til deg. Unngå å skuffe kunden din. Du forplikter deg til å engasjere deg, holde ord og være tilgjengelig. Om du forkludrer et godt samarbeidsklima kan det være vanskelig å bygge opp igjen. Sørg for at du slipper det.

Så enkelt er det.

Ønsker du kontakt? Trykk her